«Цифра» как таблетка от рецессии. Интервью с представителями компании Xerox

[News_nic]

Видением перспектив преодоления кризиса с журналом Publish поделились руководители направления промышленных систем печати Xerox Валери Томассан и аналогичного направления «Ксерокс Россия» Валерий Кузьмич.

Как изменились продажи Xerox в мире и России для рынка полиграфии за первое полугодие 2009 года?
В. Т.: Бизнес был сложным. Плохие новости: продажи упали на всех рынках - в США и Западной Европе по всем направлениям (цветной и монохромной печати, листовых и рулонных систем). Хорошие новости: мы чувствуем уверенность в правильности выбранного курса - не смотря мощное давление на цены и снижение спроса, во всех секторах наши доли рынка сохранились, а в некоторых даже увеличились.

В. К.: В России я пока не могу говорить о долях рынка, но, по ощущениям, нам удалось их сохранить, даже на фоне того, что многие конкуренты продают свои решения существенно дешевле. Мы много сделали и делаем для его формирования и развития. Покупать долю рынка - это не наш путь. Это недальновидно и разрушительно, в том числе и по отношению к наиболее профессиональным заказчикам.

В. Т.: Как лидер цифрового рынка, мы выражаем уверенность в его будущем. И хотим внушить эту уверенность клиентам. На короткий срок вы можете резко сократить расходы на новые разработки и начать продавать готовые продукты дешевле. Но в перспективе такие производители нежизнеспособны. Мы продолжаем ежегодно вкладывать около 5% доходов в разработки, и этот уровень остается неизменным.

Какие направления разработок считают перспективными в Xerox?
В. Т.: В отрасли очень активно развиваются струйные технологии, и мы планируем представить своё, кардинально отличное от прочих, решение на базе твёрдых чернил. То, что мы показали на Drupa и вывели на рынок сейчас в серии ColorCube, - только первые результаты. В будущем появятся новые типы чернил, и это будет революционная технология. Что касается софта, то мы активно инвестируем во всё, что позволяет улучшить маркетинговые коммуникации.

Какие идеи Xerox можно назвать антикризисными?
В. Т.: Мы предпочитаем называть их «защищенными от рецессии». (Улыбается.) Прежде всего отмечу: по нашим наблюдениям, только малая часть клиентов действительно испытывает серьезные трудности. Большинство справляются хорошо, ведь цифровая печать лучше всего адаптирована для современных графических коммуникаций. С этой точки зрения она самая является защитой от рецессии.

На Print-09 компания Xerox представила тандемную машину Xerox iGen4 220 Perfecting Press. Это развитие протипа Xerox ConceptColor 220, представленного на Drupa?
В. Т.: Действительно, базой для iGen4 220 стала машина ConceptColor 220. Тогда это был концептуальный проект для проверки возможностей объединения двух печатных модулей для печати с двух сторон и поддержки контроллером должной производительности. Это не единственная премьера выставки — там же мы запустили проект модернизации серийных машин с учетом требований клиентов. Первый подобный проект уже реализован для крупной розничной компании в США. Там установлено десять ЦМП с модернизированными контроллерами и специальными финишными устройствами. Каждый день на машинах печатается 8000 плакатов и рассылается в магазины по всей стране.

Насколько успешны продажи экосольвентных широкоформатных принтеров Xerox?
В. Т.: Мы не разглашаем объемы продаж в единицах, но отмечу, что эта линейка была запущена в рамках OEM-соглашения. Мы собираемся расширять это направление, поскольку оно хорошо воспринято рынком. Даже несмотря на то, что в общем широкоформатный рынок весьма пострадал от кризиса и последующего сокращения строительного рынка, одного из крупнейших потребителей широкоформатных отпечатков. В перспективе, после завершения рецессии, строительный рынок вырастет, а за ним последует и широкоформатный. Мы должны сохранить позиции и подготовиться к выходу в УФ-сектор. Как именно — своими силами или через OEM-партнерство, - пока не решено.

Будут ли МФУ серии Xerox ColorQube на твердых чернилах продвигаться в полиграфический сектор?
В. Т.: Трудно сказать, как это будет сделано в России, но в США и Западной Европе среди покупателей ColorCube есть и салоны оперативной полиграфии. МФУ идеально подходит для заказов с умеренными требованиями по цветопередаче, поскольку скорость сравнима с легкими ЦПМ, а цена оттиска очень доступная.

В. К.: Представляя ColorQube, мы не ставили задачи позиционирования и продвижения этой машины на полиграфическом рынке. В этом случае это демонстрация технологии Solid Ink, которая в скором времени придет и в сегмент промышленной печати. Эта серия разрабатывалась с прицелом на офисные применения. Но если клиенты захотят расширить мощности именно этой машиной, мы им не откажем. Первые поставки запланированы на начало 2010 г.

А насколько успешной оказалась легкая ЦПМ Xerox DC 700, представленная на Drupa?
В. Т.: Это очень успешный продукт. Качество печати очень высокое, плюс к этому мы расширили ассортимент опций для послепечати. Машина покупается для офисов, типографий оперативной полиграфии и коммерческих. Кроме того, отлично себя проявила на рынке фотокниг, где мы предлагаем ее как более доступную опцию в сравнении с iGen4. И хотя формально в Xerox она относится к офисному направлению, её применения в полиграфии и фотопечати говорят об отличных перспективах во всех описанных выше областях.

Как планируете развивать фотонаправление?
В. Т.: Этот рынок растет взрывными темпами. С программной стороны мы договорились с несколькими независимыми разработчиками (M-Photo, Imaxel и др.) об использовании их продуктов. Каких именно - зависит от региона и конкретных задач. Партнеры есть для каждого из трех основных направлений: прием заказов через интернет, настольные приложения для печати и фотокиоски.

Есть ли у вас особые соглашения с производителями послепечатного оборудования?
В. Т.: Стараемся сотрудничать со всеми, чтобы предоставить клиентам максимально широкий выбор. Конечно, иногда необходимо разрабатывать специальные решения для интеграции в линию. Например такие, как Gallop, предназначенные для малотиражного выпуска эксклюзивной упаковки.

Востребованы ли специальные защитные решения, подобные GlossMark?
В. Т.: Да, интерес к защитным технологиям постоянно растет. Мы ведем переговоры с крупными клиентами.

В. К.: Наш взгляд, потенциал технологии GlossMark и других решений по защите печатаемой информации, объединенных в пакет Speciality Imaging, позволяет найти дополнительные источники прибыли. Но сначала нужно продать саму, довольно необычную, идею. Причем даже не полиграфистам, а конечным заказчикам.

Нужны ли рынку более широкий цветовой охват на ЦПМ и дополнительные специальные краски?
В. Т.: Я знаю, что у наших конкурентов из HP Indigo возможности печати дополнительными красками используют не более 10% заказчиков. Эта доля весьма невелика. Но мы работаем в этом направление, потому что оно перспективно, например, для фоторынка и упаковки. В последнем случае необходима печать белыми и металлизированными красками. Реализованные же на различных машинах конкурентов спецэффекты имеют очень ограниченные применения.

В. К.: Конечно, с точки зрения продавца, наличие уникальной опции очень полезно — оно может помочь продать. Другое дело, насколько потом эта опция будет востребована и окупится в реальной жизни. Ведь все стоит своих денег.

К разговору о специальных опциях - для машин Xerox предлагается MICR-тонер (магнитный тонер)?
В. Т.: Да, но он популярен всего в четырех странах мира: США, Франции, Израиле и Индии. Он используется для печати чеков и ваучеров. Мы его уже давно разработали для наших монохромных листовых и рулонных промышленных машин. Возможно, он будет реализован в цветных рулонных машинах для транзакционной печати. Но хочу обратить внимание, что объем печати с MICR во всем мире очень быстро падает.

Источник: Publish №12/2009