News_nic
22.03.2010, 18:06
Интервью генерального директора компании «МТ-Инвест» Михаила Моисеевича Таугера - «Перспективные направления: консалтинг и системная интеграция» (журнал «Формат» №1 2010).
Михаил Моисеевич, закончился очень непростой для всех 2009 г. Как его пережила Ваша компания?
Да, безусловно, прошедший год оказался не самым простым. И для нашей компании он был неоднозначным. С одной стороны, упали объемы продаж, наверное, как и у всех типографий и поставщиков полиграфического оборудования, что нас, конечно, огорчает. Но с другой - были и положительные результаты - нам удалось выиграть аукцион, который проводился Федеральным агентством геодезии и картографии, по комплексному оснащению оборудованием Омской картографической фабрики. Особо следует отметить, что в данном проекте мы выступили как «системный интегратор», так как условиями контракта была предусмотрена комплексная поставка 26 наименований различной техники в количестве 110 единиц. Естественно, для реализации этого проекта нам нужны были партнеры, которых мы нашли в лице компаний «Зико», «КБА РУС», «Нисса», «Фирма «РуссКом», «Ходоровполиграфмаш» и еще нескольких фирм, у которых мы закупали компьютерное и вспомогательное оборудование. Всего же в этом проекте было задействовано, помимо нас, 9 компаний. И я хочу поблагодарить всех, кто принял в нем участие, за отлично выполненную работу и оказанную нам помощь.
Согласитесь, что лет 10–15 назад «системной интеграцией» занимались все кому не лень, а сейчас об этой возможности мало кто заявляет.
Я думаю, то, что раньше называлось «системной интеграцией», на самом деле таковой являлось не всегда. В большинстве случаев имела место подмена понятий. «Системной интеграцией» называлось в лучшем случае «составление комплекса оборудования» из того набора, что поставляла компания, и попытка обосновать, что это и есть самое лучшее решение. Но на мой взгляд, системная интеграция - это когда заказчику предлагается комплекс оборудования, являющегося на данный момент на рынке одним из лучших и наиболее подходящим для него по соотношению «цена - качество - производительность», независимо от того, кто его поставляет. Безусловно, при этом необходимо учитывать компетентность и репутацию как фирм-производителей этого оборудования, так и компаний, представляющих их интересы на российском рынке.
Ваша компания с самого начала заявляла о том, что будет профессионально заниматься именно системной интеграцией в полном объеме?
Это не совсем так. С момента создания нашей компании мы заявляли, что при составлении бизнес-планов и проектов переоснащения существующих типографий или создания новых мы всегда будем предлагать только такое оборудование, которое, на наш взгляд, поможет нашему клиенту с наименьшими затратами наладить выпуск продукции, отвечающей его критериям качества и производительности. Причем не всегда это должно быть обязательно новое оборудование.
Можете назвать тех клиентов, для которых вы делали подобные проекты?
Конечно. Для «Белгородской областной типографии» мы составили бизнес- план и предложили архитектурно-планировочное решение по ее размещению на новых площадях и по дооснащению новым высокотехнологичным оборудованием. Для ФГУП «Центральная картографическая фабрика Военно- Морского Флота» разработали проект полного переоснащения фабрики на существующих площадях. Проект по переоснащению послепечатного производства для «Полиграфкомбината детской литературы» (Тверь). А также различные по сложности проекты для нескольких военно-картографических фабрик Министерства Обороны РФ.
Как Вы думаете, почему вам удается находить клиентов на консалтинговые услуги, в отличие от других компаний?
Мне сложно судить, как обстоят дела в других компаниях и с какими проблемами они сталкиваются. Что же касается нас, то, я думаю, с одной стороны, дело в нашей настойчивости по поиску клиентов, а с другой - в высокой компетенции и хорошей репутации как наших сотрудников, так и фирмы в целом. Все мы достаточно давно работаем в полиграфии, с большинством из наших заказчиков знакомы много лет, и все это время мы старались добросовестно и ответственно делать свою работу.
Несмотря на успехи в консалтинге Вы все же начали заниматься поставками полиграфического оборудования. С чем это связано?
Консалтинговые услуги - это новое направление моей деятельности. Просто я видел, что на нашем рынке оказанием таких услуг практически никто не занимался и консалтинг в полиграфии может быть востребован, поэтому я и попытался заполнить существующую нишу. Но последние 14 лет основным моим занятием было руководство фирмой по продаже полиграфического оборудования. К тому же после моего ухода с предыдущего места работы некоторые сотрудники, с которыми я проработал не один год, изъявили желание продолжать со мной заниматься тем, что им близко и знакомо, а именно поставками полиграфических машин и всего, что с этим связано. Поэтому с моей стороны было бы глупо не использовать свой опыт и опыт моих друзей в этом бизнесе. К тому же оказание консалтинговых услуг, к сожалению, пока не может являться источником постоянного дохода компании.
А если в результате работ по подготовке проекта для типографии выяснится, что клиенту лучше подойдет оборудование не то, которое вы поставляете?
Дело в том, что мы только предлагаем оборудование, а последнее слово все равно остается за заказчиком, и только он в конечном итоге определяет, у кого и какое оборудование покупать. Безусловно, для нас было бы выгодно, чтобы он покупал в том числе и наше, тем более, что мы представляем интересы фирм, которые являются одними из лучших в своем сегменте на мировом рынке. Кстати говоря, за последнее время у нас появилось два новых поставщика оборудования: немецкая фирма Schneider Senator SSB, с которой на выставке «ПолиграфИнтер-2009» был подписан договор о сотрудничестве, и швейцарская фирма Bograma, предоставившая нам право продажи своего оборудования с 1 января 2010 года. Компания Schneider Senator SSB - один из лидеров в производстве одноножевых резальных машин - вот уже многие годы производит первоклассные высокоскоростные резальные машины с шириной реза от 78 до 260 см и периферийное оборудование к ним. Компания Bograma уже длительное время (с 1986 г.) известна на мировом рынке как производитель такого послепечатного оборудования, как самонаклады тетрадей, устройства для внешней и внутренней высечки, каскадные приемные устройства, модули шитья, подкатные транспортирующие устройства, модули ножевой фальцовки, передаточные вакуумные столы, стекеры и т. д. Все оборудование может работать автономно или в линию с оборудованием таких фирм, как МВО, Herzog+Heymann, Ehret Control и других.
Но какое бы первоклассное оборудование ни предлагалось, мы с вами хорошо понимаем, что никогда не будет такой ситуации, когда оборудование будут покупать только у тебя. И это нормально. Мы - коммерческая структура, и если в этом проекте мы оказывали клиенту консалтинговые услуги, это тоже делалось не бесплатно. Всех денег все равно не заработать. К тому же, на мой взгляд, моральное удовлетворение от хорошо выполненного дела зачастую важнее его материальной составляющей. Во всяком случае, для меня.
Михаил Моисеевич, закончился очень непростой для всех 2009 г. Как его пережила Ваша компания?
Да, безусловно, прошедший год оказался не самым простым. И для нашей компании он был неоднозначным. С одной стороны, упали объемы продаж, наверное, как и у всех типографий и поставщиков полиграфического оборудования, что нас, конечно, огорчает. Но с другой - были и положительные результаты - нам удалось выиграть аукцион, который проводился Федеральным агентством геодезии и картографии, по комплексному оснащению оборудованием Омской картографической фабрики. Особо следует отметить, что в данном проекте мы выступили как «системный интегратор», так как условиями контракта была предусмотрена комплексная поставка 26 наименований различной техники в количестве 110 единиц. Естественно, для реализации этого проекта нам нужны были партнеры, которых мы нашли в лице компаний «Зико», «КБА РУС», «Нисса», «Фирма «РуссКом», «Ходоровполиграфмаш» и еще нескольких фирм, у которых мы закупали компьютерное и вспомогательное оборудование. Всего же в этом проекте было задействовано, помимо нас, 9 компаний. И я хочу поблагодарить всех, кто принял в нем участие, за отлично выполненную работу и оказанную нам помощь.
Согласитесь, что лет 10–15 назад «системной интеграцией» занимались все кому не лень, а сейчас об этой возможности мало кто заявляет.
Я думаю, то, что раньше называлось «системной интеграцией», на самом деле таковой являлось не всегда. В большинстве случаев имела место подмена понятий. «Системной интеграцией» называлось в лучшем случае «составление комплекса оборудования» из того набора, что поставляла компания, и попытка обосновать, что это и есть самое лучшее решение. Но на мой взгляд, системная интеграция - это когда заказчику предлагается комплекс оборудования, являющегося на данный момент на рынке одним из лучших и наиболее подходящим для него по соотношению «цена - качество - производительность», независимо от того, кто его поставляет. Безусловно, при этом необходимо учитывать компетентность и репутацию как фирм-производителей этого оборудования, так и компаний, представляющих их интересы на российском рынке.
Ваша компания с самого начала заявляла о том, что будет профессионально заниматься именно системной интеграцией в полном объеме?
Это не совсем так. С момента создания нашей компании мы заявляли, что при составлении бизнес-планов и проектов переоснащения существующих типографий или создания новых мы всегда будем предлагать только такое оборудование, которое, на наш взгляд, поможет нашему клиенту с наименьшими затратами наладить выпуск продукции, отвечающей его критериям качества и производительности. Причем не всегда это должно быть обязательно новое оборудование.
Можете назвать тех клиентов, для которых вы делали подобные проекты?
Конечно. Для «Белгородской областной типографии» мы составили бизнес- план и предложили архитектурно-планировочное решение по ее размещению на новых площадях и по дооснащению новым высокотехнологичным оборудованием. Для ФГУП «Центральная картографическая фабрика Военно- Морского Флота» разработали проект полного переоснащения фабрики на существующих площадях. Проект по переоснащению послепечатного производства для «Полиграфкомбината детской литературы» (Тверь). А также различные по сложности проекты для нескольких военно-картографических фабрик Министерства Обороны РФ.
Как Вы думаете, почему вам удается находить клиентов на консалтинговые услуги, в отличие от других компаний?
Мне сложно судить, как обстоят дела в других компаниях и с какими проблемами они сталкиваются. Что же касается нас, то, я думаю, с одной стороны, дело в нашей настойчивости по поиску клиентов, а с другой - в высокой компетенции и хорошей репутации как наших сотрудников, так и фирмы в целом. Все мы достаточно давно работаем в полиграфии, с большинством из наших заказчиков знакомы много лет, и все это время мы старались добросовестно и ответственно делать свою работу.
Несмотря на успехи в консалтинге Вы все же начали заниматься поставками полиграфического оборудования. С чем это связано?
Консалтинговые услуги - это новое направление моей деятельности. Просто я видел, что на нашем рынке оказанием таких услуг практически никто не занимался и консалтинг в полиграфии может быть востребован, поэтому я и попытался заполнить существующую нишу. Но последние 14 лет основным моим занятием было руководство фирмой по продаже полиграфического оборудования. К тому же после моего ухода с предыдущего места работы некоторые сотрудники, с которыми я проработал не один год, изъявили желание продолжать со мной заниматься тем, что им близко и знакомо, а именно поставками полиграфических машин и всего, что с этим связано. Поэтому с моей стороны было бы глупо не использовать свой опыт и опыт моих друзей в этом бизнесе. К тому же оказание консалтинговых услуг, к сожалению, пока не может являться источником постоянного дохода компании.
А если в результате работ по подготовке проекта для типографии выяснится, что клиенту лучше подойдет оборудование не то, которое вы поставляете?
Дело в том, что мы только предлагаем оборудование, а последнее слово все равно остается за заказчиком, и только он в конечном итоге определяет, у кого и какое оборудование покупать. Безусловно, для нас было бы выгодно, чтобы он покупал в том числе и наше, тем более, что мы представляем интересы фирм, которые являются одними из лучших в своем сегменте на мировом рынке. Кстати говоря, за последнее время у нас появилось два новых поставщика оборудования: немецкая фирма Schneider Senator SSB, с которой на выставке «ПолиграфИнтер-2009» был подписан договор о сотрудничестве, и швейцарская фирма Bograma, предоставившая нам право продажи своего оборудования с 1 января 2010 года. Компания Schneider Senator SSB - один из лидеров в производстве одноножевых резальных машин - вот уже многие годы производит первоклассные высокоскоростные резальные машины с шириной реза от 78 до 260 см и периферийное оборудование к ним. Компания Bograma уже длительное время (с 1986 г.) известна на мировом рынке как производитель такого послепечатного оборудования, как самонаклады тетрадей, устройства для внешней и внутренней высечки, каскадные приемные устройства, модули шитья, подкатные транспортирующие устройства, модули ножевой фальцовки, передаточные вакуумные столы, стекеры и т. д. Все оборудование может работать автономно или в линию с оборудованием таких фирм, как МВО, Herzog+Heymann, Ehret Control и других.
Но какое бы первоклассное оборудование ни предлагалось, мы с вами хорошо понимаем, что никогда не будет такой ситуации, когда оборудование будут покупать только у тебя. И это нормально. Мы - коммерческая структура, и если в этом проекте мы оказывали клиенту консалтинговые услуги, это тоже делалось не бесплатно. Всех денег все равно не заработать. К тому же, на мой взгляд, моральное удовлетворение от хорошо выполненного дела зачастую важнее его материальной составляющей. Во всяком случае, для меня.